Chcete-li zvýšit příjmy podniku, můžete aktualizovat nabídku, změnit interiér a dokonce změnit značku. Ale ne vždy to pomůže. Hosté jsou zodpovědní za tržby a číšníci s nimi komunikují. Pokud číšníci pouze přijímají objednávky, přinášejí a odnášejí talíře a hostům nic nenabízejí, tržby zůstanou na stejné úrovni.
V tomto článku budeme hovořit o hlavních technikách, které naučí číšníky prodávat více jídel a zvýšit průměrný účet.
1. Spočítejte si průměrný účet a stanovte si konkrétní cíl
Průměrný účet je částka, kterou klient utratí ve vaší provozovně najednou. Chcete-li vypočítat průměrný šek, vydělte příjem počtem šeků. Můžete vypočítat průměrný šek za jakékoli období – den, měsíc, rok, pátek večer nebo období pracovního oběda.
Aby číšníci mohli začít pracovat se svou průměrnou kontrolou, musí vypočítat průměrnou kontrolu každého zaměstnance zvlášť, stanovit mu konkrétní cíl a motivovat je.
Vypočítejte průměrný šek číšníka. Zjistěte, kolik jídla každý číšník prodal – například minulý měsíc. Tuto částku pak vydělte počtem šeků, které přijal – to bude průměrný šek na jednoho číšníka. Když číšník zná svůj průměrný účet, lépe pochopí, kde začít.
Stanovte si konkrétní cíl. Například pro podnikání je cílem zvýšit příjmy o 300 tisíc rublů. Někdy manažeři rovnoměrně rozdělí tuto částku mezi zaměstnance a stanoví stejné cíle pro všechny – zvýšit průměrnou kontrolu o 100 rublů. Nováčci ale nebudou moci tak rychle růst a zkušení například navýší kontrolu v prvním týdnu. Každý číšník si proto musí stanovit konkrétní cíl: jeden – 150 rublů za kontrolu, druhý – 50.
Motivujte své číšníky. Číšníci musí rozumět tomu, co za svou práci dostanou. Můžete jim nabídnout bonus nebo nehmotné dárky, jako jsou body, které mohou uplatnit v restauraci nebo u partnerů restaurace.
Vysvětlete číšníkům, že mohou získat další tipy, jak jim pomoci s výběrem jídel, poradit a navrhnout nové položky. Hlavní je být nenápadný
2. Naučit způsoby služby – námluvy a návrhy.
Jsou dva způsoby obsluhy – dvoření se hostu a nabízení hostovi. Aby číšník prodával a nebyl vlezlý, musí oba způsoby kombinovat. Pojďme se na to blíže podívat.
Námluvy s hostem. Při námluvách číšník pomáhá s výběrem stolu, přináší jídelní lístek, vynáší nádobí, odkládá špinavé nádobí, počítá hosta, přijímá zpětnou vazbu.
Nabídka pro hosta. Když je nabídnuto, číšník doporučuje pokrmy a nápoje, mluví o nových produktech a nabízí další položky pro každé jídlo.
3. Naučte se upsell – upselling a cross-selling
Upselling je prodej podobného jídla, které si host vybral, ale dražší. Křížový prodej je prodej dalších položek k objednávce hosta. Pro použití obou metod musí číšník znát celou nabídku, složení a postup přípravy každého pokrmu. Pojďme se podívat na to, jak naučit číšníky používat tyto techniky.
Upselling. Rozdělte číšníky do dvou týmů. Jedna jmenuje standardní jídlo, které si hosté nejčastěji objednávají, a druhá navrhuje dražší položku a vysvětluje, proč by si ji měl host vybrat. Tímto způsobem můžete projít celou nabídku.
Například místo Caesara s kuřecím masem můžete doporučit Caesar s krevetami. Místo dvou malých hrnků na čaj můžete nabídnout konvičku se značkovým ovocným čajem. K snídani se místo ovesných vloček hodí rýže s ovocem.
Křížový prodej. Rozdělte číšníky do dvou týmů a pojmenujte libovolné jídlo z nabídky. Každý tým musí nabídnout další položky a vysvětlit, proč je host potřebuje.
K hlavnímu jídlu můžete nabídnout například lehký salát. Místo klasického mléka do kávy a kaše nabídněte alternativu – kokos nebo banán.
Není nutné nabízet další položky ke všem pokrmům – to způsobí, že číšník bude působit rušivě. Hlavní věc je vědět, kdy a co můžete upsell
4. Udělejte si seznam doplňků a jídel, která jsou pro restauraci přínosná
Pokud hosté nevědí, co si objednat, může číšník navrhnout jídla, která podniku přinášejí větší zisk – obvykle mají nejvyšší přirážku. Číšníci je mohou prezentovat jako hity a nejoblíbenější jídla mezi hosty. Je důležité, aby si manažer nebo administrátor sestavil tento seznam sám – zaměstnanci ne vždy vědí, která položka menu je pro firmu přínosná.
Doplňky jsou vše, co lze přidat do pokrmu. Mezi doplňky patří omáčky, polevy, sirupy a jednotlivé produkty – například chléb, avokádo, citron. Udělejte si kompletní seznam speciálních funkcí, kterými restaurace disponuje, a dejte jej číšníkům. Je důležité tento seznam sledovat, aby číšníci nenabízeli doplňky, které nejsou k dispozici.
5. Řekněte číšníkům o různých prodejních místech
Číšníci mohou prodat hostovi pokrm ve třech případech: při příchodu hosta do podniku, při posezení hosta v podniku a při odchodu hosta.
Do podniku přišel host. Číšník může nabídnout jídlo a pití ihned po výdeji menu. Je lepší se neptat, ale nabídnout něco konkrétního – aperitiv, kávu, čerstvě vymačkanou šťávu, lehký salát, studený předkrm.
Host sedí v podniku. Možností, jak zvýšit kontrolu číšníka, je několik – při objednávce teplého jídla, při objednávce předkrmu, dezertu nebo nápoje. Je důležité nabídnout opakování nápoje nebo jídla. Když například hostům zbyde ve sklenici velmi málo vína, ale talíře jsou stále plné, můžete to zopakovat.
Host se chystá odejít. I při placení hosta mohou číšníci zvýšit šek. Můžete získat zpětnou vazbu a nabídnout objednání zákusků, pečiva a kávy s sebou.
Kontrolujte celý proces sami. Pokud host odmítne jídlo, zkontrolujte, zda číšník netrvá.
Hostovi můžete prodat několik drinků najednou – opakujte ten, který již vypil, nebo nabídnout nový
Kontrolní seznam: jak naučit číšníky zvýšit průměrnou kontrolu
✅ Spočítejte si průměrnou kontrolu každého číšníka – tím bude jasné, jaký měsíční cíl nastavit pro každého zaměstnance
✅ Motivujte číšníky – bonusy, bonusy nebo spropitnými
✅ Naučte zaměstnance nejen hlídat hosta, ale také nabízet pokrmy
✅ Naučte zaměstnance prodávat dražší pokrmy a nabízet další položky k objednávce hosta
✅ Dejte zaměstnanci seznam doplňků a jídel, která jsou pro restauraci přínosná – bude tak vždy vědět, co hostovi nabídnout
✅ Řekněte nám, že existuje několik možných případů prodeje jídla hostovi – když právě přišel, když už sedí v podniku a dokonce i když odchází
Zisk provozovny můžete zvýšit jak vysokými šeky, tak úspornými nákupy. My v MixСart sdílíme pracovní tipy k nákupu v našem newsletteru.
Pomohou dopisy:
- ušetřit až 2 miliony rublů na nákladech na jídlo;
- nakupovat pouze produkty, které jsou pro podnikání ziskové a v požadovaném objemu;
- zbavit se zboží, které není ziskové;
- automatizovat proces nákupu a ušetřit čas.
